戸建住宅営業はもっともシビアな業界の一つ。
それだけに、営業職は、出来るだけ少ない行動で出来るだけ大きな成果を出すことを追求します。そのためには、
- 自分自信と身の回り、仲間や家族を大事にすること
- そして何よりお客様を大事に大切に感じて、
- 実際にそのようにお客様に接すること
が一番大事だと考えます。
営業で無駄な行動の多くは、自分勝手な考え方や仲間やお客様の理解不足からスタートしています。
そして、相手を大事にする事のコツは、相手の味方になること。
味方になる事でその人の必要な物が自然と見つかって来ます。
この記事では私が戸別住宅営業として成果を出すために作り上げて来たノウハウをご紹介します。
contents
戸建て住宅営業のためのスキルと知識
戸建住宅営業は簡単じゃない。だからこそ最小限の行動で最大限の成果を出す
私が営業でモットーにしている事は、最小限の行動で最大限の成果を出す事です。
これは楽をするという事ではなく、無駄無く自分のやるべき事にに集中するという意味です。
その為、不必要な心配や問題を出来るだけ抱えないように気を使っております。
職場の仲間と良い人間関係を築く
その1つが職場の仲間との良い人間関係の構築です。
お互いに協力しあえる関係ですと仕事も頼みやすいですし、分からない事も聞きやすくなります。
もちろん相手が困っている時には、精一杯協力をします。
喧嘩などをしてしまうとその事に気を取られて、本来の仕事に大きく影響を与えてしまいます。
また営業系の仕事ですとどうしても他の人の成果が気になります。
私は他人の成果も純粋に認めるようにしております。
しかし色々な人がおりますので、他の人の自分の評価は余り気にしないようにしております。
上司からお怒りを受ける事もありますが、多くの場合、より良き仕事内容になる為のアドバイスですので、素直に聞き入れるようにしております。
たまに多部署のスタッフが喧嘩を売るように電話をかけてくる事もあります。
そういう時でも少なくとも喧嘩にはならないようなコミュニケーションを取るように心掛けております。
瞬間的に頭に来てもその後持続しないように心掛けております。
お客様を大好きになり、大切にする
最小限の行動で最大限の成果を出すためには、腹の探り合いの様な顧客との関係は時間の無駄だと私は考えます。
もちろん慎重なお客様やなかなか本音を言わないお客様もおりますが、少なくとも私はその方に対して壁を作ったり、腹を探ったりはしない様にします。
住宅営業の場合は、お客様は家族相手が多くなります。
夫婦やお子様、ご両親全ての方を大好きに感じて接客します。
特にお年寄りには声をかけるようにします。
また自宅に仏壇があったらお線香をあげるようにします。
私は余り世間話はしませんが、その人の興味のありそうな事を話す様にします。
私の扱う戸建て住宅の場合、多くのお客様が購入資金や住宅ローンに興味を持たれております。
その為、初対面の時には資金やローンの話をする事が多くなります。
お客様の知りたそうな情報を金融機関のパンフレットやインターネットで確認しておきます。
また住宅の場合は各種補助金や税金の控除等がありますので、こういう事柄もどういう内容の物があるのかを確認しておきます。
こちらが心を開けば多くの場合は相手もこちらを良く感じてくれる場合が多いです。
稀に敵対的になってしまうお客様もいますが、将来的にも同じ状況が続くようでしら、そのお客様は営業対象から外します。
常にお客様の味方という発想で接客する
営業で一番無駄だと考える事は、分からなくてあれこれ無駄な資料を作成したり、無駄な調査を行う事です。
例えば物凄く充実したプレゼンテーションもそのお客様が望まなければ、全くの無駄です。
無駄というより、マイナスポイントとなってしまいます。
常に味方という発想で行動するとその人のためになりそうな事柄がポンポンと浮かんできます。
また的確な質問を行える為、的確な内容把握が出来ます。
その為、ピントの合った資料や提案、会話が自然と出て来ます。
またお客様が悩んでいる時には一緒に悩め、喜んでいる時には一緒に喜べます。
親近感もわき、自然と距離が近付いていき、大きな信頼関係を築けます。
健康管理を徹底。ベストな状態で接客する
私が日頃注意している事はベストな状態をキープする事です。
営業の仲間を見ていると一見頑張っているのですが、帰ってマイナスにもなり得る行動をしている場面を良く見かけます。
例えば、徹夜して資料を作成したり、ご飯も食べずに折衝に望んだりしています。
私も若い頃こういう部分も大事だと考えた事もありますが、現在は少し認識が変わりました。
営業もプロのスポーツ選手やダンサーと同じでベストな状態でベストなパフォーマンスを見せる必要があると現在は考えております。
その人にもよりますが、多くの人は空腹や寝不足では良いパフォーマンスは出せません。
また心配事や悩み事がある時も同様です。
私は妻と朝喧嘩した時は、出来るだけ出社前に仲直りするようにしております。
お酒も飲み過ぎは禁物です。
パフォーマンスの問題だけでなく、飲み過ぎるとお酒の匂いは残ります。
また少しですが、マラソンやウオーキング等の体を動かす事も行うようにしております。
常に良い状態を維持出来る事を心掛けております。
戸建て住宅営業のためのスキルと知識まとめ
以上、
- 最小限の行動で最大限の成果を出すことを常に意識し、行動し続けること
- そのためには、職場の仲間と良い人間関係を築くこと
- 常にお客様の味方という発想で接客する
- 健康管理を徹底。ベストな状態で接客する
といったことをお伝えして来ました。
戸建住宅販売は営業職の離職率は高め。営業職はつらいと感じることも多々あるでしょう。
それだけにやりがいのある仕事でもあると思います。
決して無理は不要ですが、
「自分をどこまで高まられるか」「どこまでお客様のお役に立てるか」
挑戦できる間はがんばってみられても良いと思います。
私の記事が少しでもお役に立てましたら幸いです。ここまでお読みいただきありがとうございました。
