IT企業の営業職（特に直販）は、ストレスをためやすい仕事。
自社で要望に対応できることが多い分、クライアント要望と社内方針の板挟みになることが多々あります。
私は１週間で５kg痩せたことも…。
そういった環境の営業には、それぞれの事情や意向を鑑みて最適なアクションを取ることと、普段からのコミュニケーションの積み重ねが必要となります。
ポイントは、
- 案件以外での開発陣とのコミュニケーションを重ねておき、相談しやすい関係性を構築する
- 普段から「自社サービスを自分で良くしていく！」という気概で取り組むことで、開発陣に対するストレスは軽減させる
- 新サービスの種を営業が自ら見つけていく（長期的なモチベーションを保てる）
では、詳しく解説します。
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ITサービス業・法人営業職ストレスあるある4つの要因
1)クライアントからのタイトな納期と度重なる意見の転換
クライアントからの要求を受けながらシステムを構築していく納品なので、仕様を確定して契約してからも仕様変更が発生したり、それでクライアント社内の都合で納期を変えてもらえずに苦労することは多々あります。
長期プロジェクトで期を跨ぎクライアントの担当や上長が交代すると、さらに意見が変わって調整が困難になることが多いです。
2)社内の頑固な開発陣とのケンカ間際の意見調整
開発メンバーの「ものづくりへのこだわり」が強みとなることもあれば、時には営業・納品の妨げになることもあります。
開発メンバーに悪気が無いことも分かるのですが、クライアントの要求に対して、案件としてはまったく不要な工夫をしかも時間をかけてすることで、結局は担当者からの指摘が入り修正が発生するような場面では、営業が板挟みとなりストレスが大きくなります。
3)営業担当の雑な引き継ぎはクライアント側のストレスにもなる
社内でクライアントの営業担当を引き継ぐ場合なども大変です。
契約手続きなど、各クライアントのプロセスや細かい表現の注意、さらには担当者の意向などもあるため、うまく引き継げていないと「前の担当者には伝わったのに」などとクライアント担当者からお叱りを受けてしまいます。
長期プロジェクトでは、現仕様になったプロセスも把握しておくことが求められます。
自身で経験してきた対処方法ではないだけに引き継ぐのは難しい内容ではありますが、クライアントからすると担当変更は自社都合なので、指摘も要社ありません。
4)外出時の対応が重なり業務を圧迫
年度末など、案件のピーク時期は重なりやすいので、外出での打合せが多くなりつつ、クライアントからの連絡や社内の打合せも増えていきます。
外出が続く日に契約関係で連絡が立て込んでくると、社外では対応できない内容のため、クライアントからのプレッシャーと目の前の仕事の板挟みでかなりストレスが溜まります。
ストレス臨界点で５kg痩せた瞬間…
自社都合でクライアントに仕様変更やお断りなどをしなければならない時です。 私が経験した最悪のケースでは、謝罪訪問した際にクライアントから報告書類の提出を求められたことがありました。完全な自社都合で勝手な理由だったのですが、そのままの書類では通らないと担当者から言われ、ある程度クライアント社内を説得できる理由を見出すために開発陣との相談を重ねなければならなくなりました。
ただでさえ後ろ向きな仕事なので、ストレスに加え睡眠不足も重なり、食事を摂る時間もなく、一週間で5kg痩せてしまったこともあります。
当時のことは記憶でもボンヤリとしか思い出せません。
上長が同席を避け、完全に一人でクライアント折衝をさせられたのも辛かったものです…。
ITサービス業・法人営業職としてできるストレス対策
1)ストレスを抱える事態を避ける
最大のストレス要因は、社内とクライアントの板挟みになることなので、少なくとも自社の情報収集は怠らないことが大切です。
まずは協力を求めることの多い開発陣とのコミュニケーションを普段から重ね、一人ひとりのクセや性格を掴んでおくことで、いざという時に相談しやすい関係性を構築していきます。
できれば、経営陣ともコミュニケーションの機会を作り、すれちがい時などの立ち話でも自身の案件の話をインプットしていくことで、自社にとって重要な仕事であることを認識してもらえるとベストです。
2)IT営業職としてストレス耐性を強くする
営業として最善の対策としては、顧客を広く確保しておくことです。
予算のプレッシャーは常に抱えるのが営業の使命でもありますので、一つの案件がなくなったとしても、健全な精神を保っておけるだけの営業環境を常に確保しておけると良いです。
たとえ一つの案件でトラブルが発生しても、予算状況とは切り離して対応できるようになると、営業としての強みになります。
3)ストレス発散方法
自分の場合は、予算達成時のご褒美を決めておくことです。
できれば副業もして一つの仕事のプレッシャーを避ける術は持っておきたいところですが、私が所属する会社ではできないため、達成したら時計を買う、などの目標を決めておきます。
幸い、これまで達成してきているので、ご褒美を得た成功体験を思い出すことで目の前のストレスは軽減させることができています。
ITサービス業法人営業職「ここまでストレスが溜まったら異動・退職・転職を考えるべき」タイミング
商談プロセスで、自社のサービスではどうやっても勝てないと思ったら、それは異動を考えた方が良いでしょう。
いくら営業のプレゼン力などで目の前の案件は獲れたとしても、そこに依存するサービスではその先がありません。
また、もし自社で持つ他の商材が競争力があるのであれば、そちらに部署異動する方法を考えてみるべきです。
努力できる人なのであれば、自社のサービスをどう強めていくか、上長や開発陣とコミュニケーションを取り、改善していくのも良いでしょう。
もし強化していくことができれば、時間はかかりますが社内の評価も高まります。
ただ、多くの組織では一営業では目の前の案件に追われてしまうため、客観的に自社サービスの強みを感じられなくなったら、活躍の場所を探すべきだと思います。
ITサービス業法人営業職でストレスを抱えている方へ
もし私が転職を考える時に重視するとしたら、会社選びでは2つの点を重視します。
一つ目は、「競争力のあるサービスを持っているか」です。
明確に強みを持っているか、が大切です。
一つでも収益の柱となるサービスを持っていると、今後の事業展開の可能性も含め魅力ある会社と捉えられます。
二つ目は、「さらに新しいサービスを開発しているか」です。
一つの強みに依存せず、さらに先まで見越した投資を行えているか、その種は既にあるか、です。
当たり前のように見えて難しいですが、この業界で新サービスに向けた投資をしていない会社はありません。
既に種になっているか、が重要です。
これらを踏まえて会社を選び、籍を置くことができたら、自社のサービスをより良くするために営業ができることを常に考えて行動することが大切です。
営業はサービスを作れず、開発陣に任せるしかありませんが、働きかけることはできます。
働きかけもせず、人のせいにして自社が競争力を失っていくのは、自分にとっても会社にとってもストレスとなります。
まずは主体的に動き続けることで、競争力の低下はストレスだけでなく自分の行動のモチベーションとすることができるでしょう。
